Информация для фармацевта

 

Триггерная методика в аптеке

Триггерной методикой большинство

​

первостольников пользуется даже не

​

выделяя ее в отдельную категорию.

​

Но у маркетологов она удостаивается

особого внимания, хотя по сути является лишь частью

 

профессионального подхода к посетителям аптеки, естественным

 

ответом на их потребности. К примеру, как вы отреагируете, если

 

консультант по оргтехнике не предупредит вас, что в комплект

​

выбранного вами устройства не входят элементы питания, или что

 

расходные материалы для него вам не сыскать днем с огнем? Это еще

 

сравнительно простые и безобидные ситуации. А что зависит от совета

 

провизора? Надо ли говорить, что иногда каждая минута, отделяющая

 

больного от начала рационального лечения, может быть бесценной?

​

Вы когда нибудь кого-то ожидали, сидя в дорогом кафе? Чтобы просто

 

посидеть, иногда приходится заказывать кофе. Хорошо обученный

 

официант предлагает сливки, 20 мл коньяка в кофе, что-то сладкое и

 

т.д. В итоге вместо запланированных 10 грн. вы потратили 20–30. С

 

каким ощущением вы оттуда

выходите?

​

Вполне возможно, что после траты

​

незапланированной суммы вас

​

будет душить некий зверек,

​

который в народе называют жабой. Хотя

если

 

честно, этот зверек может быть достаточно умным, если его заставить

 

работать на себя.

​

В любом случае, если вас заставили купить что-то дополнительно,

 

используя разные приемчики, то не всегда вы этому рады. Помните

 

старый анекдот про рыбацкий магазин: «Купили удочку, так возьмите

 

и крючки, лодку, плащ и т.д.». Другое дело, если подсказали что-то

 

действительно необходимое!

​

Давайте не забывать о важнейшей роли аптеки: совместно с врачом

 

оптимизировать лечение пациента. Причем при этом далеко не всегда

 

возникает потребность в решении очень сложных вопросов, требующих

 

высокой профессиональной подготовки. Так, если вы думаете, что все

 

врачи, назначая антибиотики, беспокоятся о профилактике развития

 

дисбактериоза кишечника, то ошибаетесь, далеко не все об этом

 

помнят. Можно привести не один подобный пример. Более того, сейчас

 

у нас появилось достаточно много новых потребностей.

​

Нас научили капать глаза Визином, чтобы реально смотреть на мир и

 

покупать Виагру перед встречами с важными новыми партнерами

НЕ ПО БИЗНЕСУ.

До недавнего времени практикующие врачи не диагностировали таких

 

разновидностей заболеваний, передающихся половым путем (ЗППП),

 

как хламидиоз, уреаплазмоз, микоплазмоз и т.д. Сегодня же такие

 

диагнозы — отнюдь не редкость. Вспоминаются случаи с молодыми

 

благополучными парами, когда у женщины выявляли один

 

возбудитель, у мужчины — другой, а со сменой лаборатории вся

 

картина вообще радикально изменялась…

​

Ну, предположим, возбудитель определен, и человек принимает

 

судьбоносное решение — лечиться. То, что он тратит на лечение

 

несколько тысяч гривен, это еще полбеды: было бы здоровье. Но

 

нередко за лечение ЗППП берутся врачи, не имеющие подобного опыта

 

и соответствующей квалификации.

​

В итоге назначают «две простыни» противомикробных препаратов, при этом о своевременном назначении гепатопротекторов, пробиотиков, противогрибковых средств и прочего почему-то забывают. После такого лечения цветущий человек превращается в заморыша.

А что мешает первостольнику, отпуская такой заказ, посоветовать дополнительно Дарсил (силимарин), витамины ..

Достаточно часто врачи, выявляя жалобы на боли в спине вследствие остеохондроза, говорят такую фразу: «Ну, в вашем возрасте это практически у каждого, попринимайте Диклофенак». При этом забывают, что в ряде случаев эффективнее системную терапию сочетать с местной. Например, если прием Диклофенака сочетать с местной терапией гелем Ремисид (комбинация нимесулида, димексида и ментола), то обезболивающий эффект может наступить гораздо быстрее и быть более выраженным.

Чего вы можете достигнуть, работая по триггерной методике:

• увеличиваете товарооборот аптеки;

• помогаете клиенту добрым советом;

• повышаете свой имидж и имидж вашей аптеки (в этой аптеке работают грамотные специалисты, все и всегда подскажут);

• выполняете важную социальную миссию.

Конечно, иногда трудно найти грань между тактикой профессионального продавца и клинически необходимой рекомендацией. Да, не факт, что обычных бинтов и ваты, которые вы порекомендовали приобрести пациенту, не окажется в том лечебном учреждении, где его попросили купить гипсовый бинт. С другой стороны, кто станет отрицать, что витамины или гепатопротекторы при наличии показаний к их применению не сослужат добрую службу здоровью пациента.

Разумеется, при определенных усилиях опыт и интуиция вырабатываются годами, а если не стараться, никакие годы не помогут, потому что опыт бывает не только положительным, но и отрицательным. Учиться никогда не поздно, тем более, что люди, работающие по специальности, живут дольше, но хуже (шутка).

Кроме того, если вы заподозрили, что врач не обратил внимание на какой-то важный аспект, связанный с приемом препарата, например если вам известно, что пациенту с сахарным диабетом врач назначил сироп, то вы обязаны предостеречь больного. В конце концов, мы все — производители, аптечные работники, врачи, работаем во благо наших пациентов/клиентов.

Вспоминается один забавный случай, когда преподаватель академии МВД вычитывал гаишника за то, что тот дал возможность ему нарушить правила. Полковник милиции ехал, замедлил скорость с явным намерением развернуться с пересечением двойной осевой, а гаишник все это видел и ничего не предпринял!

Ну, в этой ситуации все понятно, а как быть с пациентом, который с укором говорит, что лечение ему абсолютно не помогает, и при этом продолжает пить, курить и чер-те чем заниматься?

Практикум № 1

— Дайте мне, пожалуйста, Медихронал № 21 для моего мужа.

Размышления первостольника: раз берет так много, то, наверное, не для снятия похмельного синдрома, а для лечения алкоголизма.

Дополнительные возможности рекомендации: может быть показан гепатопротектор, например Дарсил, а лучше Урсохол (может рассматриваться как препарат выбора для лечения алкогольной болезни печени), также не помешают и витамины группы В.

№ 2

— Дайте мне, пожалуйста, препарат «А», я вчера был на дне рождения.

— Пожалуйста, возьмите, рекомендую дополнительно взять еще и Медихронал, поскольку препарат «А» временно устранит только симптомы похмелья, а Медихронал действует на причину, выводит токсины из организма.

№ 3

— У вас есть Цитрамон от головной боли?

— О, я вижу вы простужены, возьмите еще и удобные капли Риназал!

№ 4

— Дайте мне, пожалуйста, Азицин, у меня ангина!

— Вот, пожалуйста, можете взять еще и Септефрил в таблетках для рассасывания, это ускорит выздоровление.

№ 5

— Дайте, пожалуйста, Дипрен от моего радикулита.

— Рекомендую также Ремисид — гель втирать в область поясницы, это ускорит выздоровление.

№ 6. Непридуманная история

— Можно мне периферический катетер? (Такой вопрос слышат не все первостольники, а только те, кто работают при больницах). Достаточно часто врач, пробегая по коридору, слышит вопрос родственников: «Доктор, а что ему нужно из лекарств ». Врач небрежно бросает: «Возьмите периферический катетер!». Родственники идут в аптеку и… покупают мочевой катетер.

Врач говорит: «Я же вам сказал ПЕРИФЕРИЧЕСКИЙ для вены!».

Родственники идут, покупают нужный катетер, приносят врачу и…

— Это же не тот размер, и чем я его буду крепить — в отделении ни бинта, ни пластыря. И так далее.

Поэтому чтобы исключить лишнюю суету, поинтересуйтесь размером и предложите перевязочный или крепящий материал.

В принципе подобные ситуации возникают у вас постоянно, для того чтобы каждый раз не задумываться над такими продуктами-связками, создайте своеобразную продуктовую карту.

Таким образом, в распоряжении опытного провизора огромное множество различных инструментов, в том числе, позаимствованных у людей других профессий — врачей, психологов, маркетологов. Творческое применение этого арсенала дает удовлетворение прежде всего от полной реализации себя в профессии.

По материалам сайта http://www.apteka.ua/article/5944